Un marché ne fonctionne que s'il permet la rencontre d'un grand nombre d'acheteurs et d'un grand nombre de vendeurs, tous dotés d'objectifs et d'anticipations différentes.

Vous le voyez sur votre marché de quartier, vous le voyez à la Bourse. Il faut des optimistes et de pessimistes, des grands et des petits, des gros et des maigres, des blondes et des brunes, des court termistes et des long termistes, etc... Qui a envie d'aller sur un marché vide? Qui a envie d'aller sur un marché où tout le monde vend la même chose?

Si une catégorie fait défaut, le fonctionnement du marché s'en ressent et cela s'appelle un boom ou un krach, une bulle spéculative, une pénurie ou une crise de surproduction.

Nous ne sommes ni des intellectuels, ni des théoriciens, nous ne savons pas tout expliquer mais nous essayons de comprendre les forces à l'œuvre dans un marché.

Quand nous vendons une entreprise pour le compte de son dirigeant et/ou de ses actionnaires, nous savons que nous devons mettre en route une dynamique de marché,  en plus de mener l'opération de cession en suivant l'ordre logique des étapes.

Une vente d'entreprise pour être efficace doit permettre au cédant de voir sous ses yeux la confrontation des demandes exprimées par des acheteurs nombreux et variés.

De cette confrontation naît la formation d'un prix "objectivé", et des conditions annexes si importantes pour le cédant ; en effet, on ne vend pas une boite de petits pois, mais une "boite", organisation humaine, chargée d'affectif, de lien social, de valeurs symboliques.

 
J'aime employer l'image d'une centrale hydro electrique qui combine trois éléments : un réservoir qui doit être assez important pour alimenter régulièrement en volume et en qualité ( de l'eau, pas des cailloux) la chute/conduite forcée. Une conduite dont la valeur se mesure surtout en mètres de dénivelé et en débit par seconde, et enfin une turbine.
La valeur de marché de l'eau du réservoir est en elle même nulle, de même une conduite forcée vide est sans intérêt, enfin une turbine qui ne voit passer qu'un filet d'eau est sans valeur commerciale.

Dès que le réservoir se vide dans la conduite qui organise la puissance du flux, se déverse dans la turbine qui transforme ce flux en électricité vendable, alors le système fonctionne.

Une cession de PME se fait à l'identique :
Nous créons un réservoir, rempli d'acquéreurs potentiels nombreux, variés ( concurrents, confrères petits et gros, proches dans la filière ou un peu lointains, de positionnements commerciaux ou techniques différents).
La conduite est l'opération d'approche directe, qui permet d'informer simultanément un grand nombre de personnes, qui n'en avaient pas forcément idée, de l'existence d'une opportunité d'acquisition et de la mise en place d'un système d'appel d'offres ; la turbine est le processus de rencontres entre le cédant et ces acquéreurs potentiels, en temps limité ( l'électricité ne se stocke pas aisément).

Tout au long du processus de cession on sent l'effet bénéfique du courant d'eau issu du réservoir ; qu'il vienne à s'assécher parce qu'il a été prévu de manière restrictive et la vente se ralentit, languit et tergiverse. Qu'il reprenne et joyeusement les acquéreurs reprennent de l'enthousiasme, de la vigueur et de la créativité pour présenter des offres attractives :-)

Essayez de coter une PME à très faible flottant sur un marché "libre" vous verrez que votre turbine ne fabriquera pas un prix fiable.

La quantité d'acheteurs pertinents détermine très précisément la force motrice de la mise en vente.

La journée TEPA capital PME, qui se tiendra symboliquement à la Bourse de Paris le 9/4 verra la confrontation de l'offre et la demande entre investisseurs et PME, avec une unité de lieu, de temps et d'action digne du théatre classique ou du marché boursier organisé : 60 entreprises face à 20 holdings ISF.

Montety, Féral & Cie participe à l'évènement et montrera l'exemple en ouvrant son capital aux investisseurs.