Nous avons constaté sur ce sujet, au fil de nos rencontres et expériences, une forte différence entre le discours tenu par les acteurs de la cession d’entreprises et la réalité.

Du coté d’acteurs souvent para publics, corporatistes ou associatifs, un discours persiste depuis longtemps, centré sur une vision pessimiste et globalisante de la "démographie des dirigeants mise à mal par le papy boom" ; si le phénomène existe, nous n'avons jamais vu de statistique d’origine sérieuse permettant de valider le "drame national" de "700.000 entreprises sans repreneurs dans les dix ans qui viennent", et ce discours nous semble de plus en plus déconnecté de la réalité, beaucoup plus contrastée.

Les chefs d’entreprises eux-même ont bien sûr des discours qu’il ne faut pas toujours prendre au pied de la lettre.

Plus prosaïquement, à l’usage nous avons isolé 4 raisons pour lesquelles les dirigeants peuvent vendre une entreprise dont ils contrôlent le capital, seuls ou à plusieurs. Cette analyse exclue donc les entreprises en difficulté dont la cession est motivée en général par ces difficultés mêmes, ou encore les entreprises dont le capital n’est pas détenu principalement par le dirigeant (entreprises cotées ou entreprises familiales à capital éclaté).

La retraite :

C'est bien sûr le motif le plus fréquemment mentionné comme cause de cession d’entreprise, encore qu’il ne soit pas toujours le plus pertinent. En effet certains secteurs à émergence récente n’ont tout simplement pas de dirigeants en âge de partir en retraite ; par exemple peu de patrons de «web agencies» ont plus de 45 ans… Plus important encore, la notion d'âge de la retraite est beaucoup plus flou et flexible pour un dirigeant d'entreprise que pour un salarié.

L’accident de la vie :

Nous mettons dans cette catégorie des situations assez différentes de crise aiguë dont la conséquence directe est la vente généralement rapide et brutale de l’entreprise. En premier lieu apparaît la maladie ou l'accident au sens propre qui rendent le dirigeant incapable de diriger effectivement son entreprise et le poussent directement à la céder ; mais on trouve aussi le divorce ou crise conjugale, comme la discorde entre associés.

La lassitude :

Un chef d’entreprise, comme un salarié, peut un jour se trouver «enfermé» dans son métier, son environnement de travail, voire "esclave" de l'administratif, il n'a plus de plaisir à exercer son activité et peut ne pas voir d’autre sortie que la vente. Quand une technologie, ou un marché, évolue et que le dirigeant n’a pas l'énergie pour se renouveler ou renouveler son entreprise, il est souvent tenté de céder si on lui propose à ce moment-là, une porte de sortie honorable. Quand le dirigeant «fait la même chose» depuis 10 ans, il lui arrive de s’ennuyer et de penser à monter un projet complètement différent et céder son entreprise.

La prise de bénéfices :

C’est sans doute la sortie dont rêvent tous les créateurs d’entreprises :-) La croissance a été forte, l’entreprise est rentable, son marché explose, et 5 ans après le lancement, le dirigeant comme un fonds d'investissement, se dit qu’il maximise la valorisation de son investissement financier et humain en vendant à un concurrent ou à un fonds.

Bien sûr, ces typologies ne sont pas toujours présentes à l'état pur et la décision de cession peut souvent être une combinaison de plusieurs facteurs. Il est important pour le chef d'entreprise d’être au clair sur ses raisons de vendre, AVANT de lancer le processus de cession, pour ne pas se tromper dans son argumentaire et savoir ce qu’il peut attendre de la vente de sa PME.

De la même manière l’acheteur doit s’efforcer de comprendre pourquoi le cédant vend, quelles sont ses motivations et ses projets, afin de positionner son discours, et son offre, de manière adéquate.