Préparer

La vente d’une entreprise est d’abord et avant tout un acte de marketing. La finance n’en est que la conclusion.

Attention, marketing ne veut pas dire dissimulation de défauts :-), mais bien au contraire de présenter au mieux devant des acquéreurs ciblés, un objet désirable pour eux, dans un langage qui leur parle.

• Marketing veut donc dire identifier au préalable, de manière systématique et rationnelle, les typologies d'acquéreurs potentiels pour cibler au mieux les actions de communication.
• Marketing signifie encore de construire un discours qui sera effectivement audible par les acquéreurs cibles ; qui sera à même d’être relayé par les destinataires initiaux de la communication vers d’autres cibles, qui ne vous seraient pas connues. Cela implique donc que les supports de votre communication de cession seront «portables» sans votre intervention afin qu’ils puissent circuler rapidement sans modification ni perte en ligne.
• Marketing veut effectivement dire communication, c'est à dire porter efficacement sur plusieurs supports, marketing direct papier ou on line, annonces sur des sites spécialisés, information des professionnels de la cession acquisition de PME, l’information anonyme mais attirante, permettant de susciter des lettres d’interêt.
• Enfin marketing signifie que vous aurez préparé la logistique de présentation de l’entreprise à ces acquéreurs (présentation, Road show, Rendez vous…).

Vendre vite et vendre bien

Nous sommes convaincus de la nécessité d’agir vite et de toucher l’ensemble des investisseurs et acquéreurs potentiels simultanément.

La cession d’une entreprise, en totalité ou en partie obéit en effet à la logique et à la dynamique d’un appel d’offres ou d’appel à candidatures. Le nombre des candidats est le moteur qui vous permettra de comparer des offres qui seront en pratique très variées dans leurs modes d'expression comme dans leur contenu ; les critères financiers et non financiers des lettres d'intention ne se limitent pas au prix, mais incluent les modalités de paiement ( cash, earn out voire crédit vendeur), celles de l'accompagnement par le cédant, les clauses de garanties et contre garanties.

Comment comparer si on rencontre des acheteurs de loin en loin ?

Comment faire jouer la concurrence si on ne l’a pas organisée.

Le nombre des candidats permet au vendeur de maîtriser son calendrier et d’orienter les offres vers ses propres critères et enjeux, en rappelant aux acquéreurs et investisseurs que plusieurs candidatures sont examinées et qu’après l'heure ce ne sera plus l’heure :-)

Sans inquiéter clients et salariés

Les dirigeants de PME sont souvent très inquiets de la publicité autour de leur projet de cession, lequel est de nature à causer des troubles au sein de l’entreprise ou dans son éco système, salariés, clients, banquiers, fournisseurs...

Nous ne disons pas que cela est infondé, loin de là ; mais ce qui cause le plus de dommage à une entreprise, c'est que son environnement sache que l’entreprise est à vendre depuis longtemps et que personne n’en veut…

Dans ces conditions le développement de rumeurs deviendrait en effet incontrôlable et dommageable.

Il est donc impératif que la période dans laquelle cet environnement est au courant du projet de cession soit la plus courte possible : d’où une approche simultanée de tous, ou presque tous les acheteurs possible, la fixation d’un planning de remise des offres et de négociation très serré.

Si ce planning est de quelques semaines, les destinataires de l’info memo seront plus occupés à répondre à l'appel d’offres, qu’à bavarder.

L'organisation efficace d’une cession de PME, si elle est effectivement un acte financier majeur pour le cédant, obéit donc à des règles qui tiennent plus du plan marketing et de la gestion de projet qu’à une conception traditionnelle ou partielle de la finance ou du droit, ou pire encore à un pseudo jeu de carnet d'adresses et de "relations" opportunistes.